Conversando com o Channel Business Development Manager da PTC, Matheus Terra, profissional com extensa carreira na área de vendas, comecei a refletir sobre os desafios dos profissionais dessa área. Durante o diálogo, perguntei a ele qual era o segredo do sucesso. “Bom, não existem segredos”, ele me informou, “mas sim algumas práticas que, bem aplicadas, têm grandes chances de se tornarem histórias de sucesso”. Por “histórias de sucesso”, leia-se “vendas realizadas” ou “negócio fechado”.
Embora seja um profissional com expertise na venda de soluções de TI, o que Terra ensina são técnicas que podem ser utilizadas em qualquer área de negócios, pois, afinal, todo mundo vende algo a alguém – seja uma ideia, uma estratégia, uma imagem, um produto ou uma causa. Se partirmos do princípio de que existe um produto que precisa ser comprado por determinada entidade ou público, dá para estabelecermos algumas premissas que são válidas na maioria dos casos.
Operacional + Estratégia
Matheus explica que podemos analisar o mercado com o qual queremos interagir a partir de duas esferas bastante distintas e igualmente importantes. A primeira é a operacional. Se nosso produto ficar confinado neste ambiente, as chances de se tornar um negócio concreto é de apenas 20%. Isso porque a proposta pode não ter chegado ao nível estratégico e é esta etapa que tem o poder decisório.
É como se um vendedor tentasse vender um carro para um jovem de 18 anos. Por mais que o jovem se sinta atraído e que o carro seja seu objeto de desejo, essa venda não será realizada porque ele não tem poder de compra. Como se diz no jargão de vendas, não é ele quem “assina o cheque”. Dentro da pirâmide organizacional, o jovem pode ser a área operacional. Gosta do produto, mas não pode comprar.
Já o nível estratégico é responsável por “pensar” a longo prazo e alocar convenientemente o investimento da empresa, seja em
tecnologia, recursos ou ativos. É aqui em que se mesclam as tentativas de se oferecer o produto de acordo com os objetivos da empresa. No caso de um vendedor, por exemplo, quanto antes você conversar com pessoas da empresa e descobrir as esferas de poder e quem é quem na linha de comando, melhor.
Também é nessa área em que a organização tem a oportunidade de traçar rotas para chegar ao seu destino, entender como funciona o negócio e o mercado, qual o processo de decisão, tempo de maturação de projetos, enfim, entender como a empresa opera como um todo.
Engajamento
Para Terra, engajamento também é um ponto estratégico. É preciso contar com os profissionais de decisão e com aqueles com acesso ao budget desde o início. Não é uma informação fácil e rápida de ser acessada, daí a necessidade da criação de um relacionamento consistente. No final, tudo isso irá agregar valor ao cliente.
Esse relacionamento com outras pessoas da empresa não se estabelece do dia para a noite. Não é ligar todo dia, é mais do que um simples follow up, é enviar material relevante, convidá-lo para eventos, inserir o nome em sua lista vip de contatos que devem ser acionados para ações realmente estratégicas e valiosas.
Por fim, outro ponto que Terra destaca é a postura que adotamos mediante determinadas hierarquias. Nossos comandos internos às vezes nos impedem de ligar para o CEO ou o dono, simplesmente porque pré-conceitos como “ele não vai me atender”, “quem sou eu?” ou “ele deve ser muito ocupado” criam uma barreira quase intransponível. No entanto, na maioria das vezes, tais limites só existem dentro de nós mesmos.
Vale lembrar que você é o representante da melhor ideia, produto ou conceito do mundo, caso contrário não estaria vestindo a camisa da empresa com tanto orgulho. Sendo assim, qual o problema? Existe um mar de oportunidades aí fora! E isto não é história de pescador. Bons negócios!
Fonte: Pensando Grande
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